중국 의료기기 집采(집중구매·VBP) 총정리: 스텐트 93%·관절 82%·척추 84%·임플란트 55% 가격 절벽과 오스템·덴튬·메가젠 등 한국 기기사의 대응
중국 고부가가치 의료용 소모품의 집중구매(VBP/집采) 정책 전개 상황을 요약하고, 치과 임플란트·정형외과 분야 한국 기업들의 실질적 재무 영향과 생존 전략을 분석합니다.
왜 지금 이 이슈를 봐야 하나
중국 의료기기 시장은 한국 수출 제조사들에게 미국에 버금가는 핵심 거대 시장이지만, 최근 몇 년간 단 하나의 공공조달 정책으로 인해 국내 기업들의 영업 구조가 송두리째 흔들리고 있습니다. 바로 중국 국가의료보장국(NHSA)이 주도하는 '고부가가치 의료용 소모품 집중대량구매(集中带量采购, 이하 집采 / VBP)' 제도입니다.
VBP 정책은 공공 의료기관들의 구매력을 결합해 대량 구매를 보장하는 대신, 제조업체 간의 경쟁 입찰을 유도하여 유통 마진을 완전히 제거하고 제품 단가를 극단적으로 낮추는 조달 시스템입니다. 이미 약품 분야에서 검증된 방식을 의료기기 분야로 전격 확대한 지 5년이 지났으며, 그 결과 스텐트, 인공관절, 척추 고정재 등에서 **평균 80%가 넘는 무시무시한 '가격 절벽'**이 발생했습니다.
특히, 2026년 1월 국가의료보장국은 신규 고부가가치 수술 기기 품목들에 대한 VBP 확대를 공식화했고, 새 가격은 2026년 5월경부터 실무 적용에 들어갔습니다.
치과 임플란트, 정형외과용 척추 이식물 등 대중국 수출 비중이 매우 높은 한국 의료기기 강자들은 이 가혹한 가격 붕괴 국면을 어떻게 돌파하고 있을까요? 품목별 정확한 가격 인하 데이터와 오스템임플란트, 덴튬, 메가젠 등 한국 리더들의 낙찰 성적표, 그리고 향후 대중국 전략 프레임워크를 입체적으로 분석합니다.
중국 의료기기 VBP 정책은 약품 VBP와 어떻게 다른가?
기본적으로 의료기기 VBP는 제네릭 의약품을 대상으로 하는 중국 약품 VBP(집중구매) 전략과 동일한 목적을 지니지만, 의료기기만의 독특한 특성으로 인해 입찰 메커니즘과 실무적 파급 효과에서 뚜렷한 차이점을 보입니다.
- 동등성 입증의 모호함: 의약품은 생물학적 동등성 시험(BE)을 통과하면 기성 복제약의 품질이 거의 동일하다고 간주할 수 있습니다. 반면 의료기기는 규격이 같더라도 소재, 가공 정밀도, 코팅 기술, 의사의 시술 편의성에 따라 실제 성능 차이가 존재합니다. 따라서 중국 보장국은 단순 최저가 낙찰제를 보완하기 위해 제조사들을 A, B 등급으로 분류하고 병원의 과거 사용량과 품질 점수를 반영해 차등 낙찰제를 적용하고 있습니다.
- 임상 서비스 연동: 의료기기(특히 임플란트나 인공관절)는 제품 단가 외에 의사의 시술 비용, 소독 및 물류 서비스 비용이 결합됩니다. VBP 낙찰가는 순수 제품 가격만을 타깃으로 하기 때문에, 유통상이 병원에 제공하던 기술 지원 서비스가 대거 축소되면서 병원 현장에서는 보이지 않는 기술적 혼란이 야기되기도 했습니다.
품목별 국가 VBP 가격 인하율과 2026년 최신 동향은 어떠한가?
중국 국가의료보장국(NHSA)이 공식 발표한 역대 주요 고부가가치 의료용 소모품 VBP 라운드별 공식 가격 인하 결과는 전 세계 의료기기 업계를 충격에 빠뜨리기에 충분했습니다.
[표 1] 중국 고부가가치 의료용 소모품 VBP 품목별 공식 단가 인하율
| 라운드 및 시기 | 대상 의료기기 품목군 (Device Categories) | 평균 가격 인하율 (%) | 세부 입찰 결과 및 시장 여파 |
|---|---|---|---|
| 제1차 (2020년 11월) | 관상동맥 심장 스텐트 (Cardiac Stents) | 93% | 평균 1.3만 위안에서 700~800위안 수준으로 폭락. 시장 판도가 전면 재편됨. |
| 제2차 (2021년 9월) | 인공 고관절·슬관절 (Hip & Knee Joints) | 82% | 연간 약 260억 위안 규모의 의료 재정 절감 달성. 다국적 기업 낙찰률 하락. |
| 제3차 (2022년 9월) | 정형외과용 척추 골재 (Spinal Consumables) | 84% | 171개 참여 기업 중 152개 낙찰. 전국 의료기관 1년 수요량의 90% 확보. |
| 제4차 (2023년 1월) | 치과용 임플란트 (Dental Implants) | 55% | 평균 가격 1,500위안 수준에서 600~900위안 선으로 강제 인하. 한국 주력 품목. |
| 신규 (2026년 1월) | 고기능 특수 수술기기 추가 품목 | - (5월 집행) | 수술 봉합기, 특수 지혈제 등 외과 수술용 기기로 VBP 영역이 대대적으로 확장. |
국가 주도 입찰 외에 각 성(省) 단위 연합에서 진행되는 체외진단(IVD) 시약 및 companion diagnostic 기기 입찰 역시 매 라운드 평균 5070%의 가격 인하를 기록하며 전방위적인 압박을 가하고 있습니다. 2023년 치과용 임플란트 VBP 정책 효과 분석 연구(PMC12964905)에 따르면 평균 약 55% 가격 인하를 달성했고 낙찰사는 수요 보장량 90100%(A등급) 또는 75%(B등급)로 구분되었습니다.
한국 의료기기 기업들은 얼마나 타격받았는가?
중국 치과용 임플란트 시장은 오스템임플란트, 덴튬, 메가젠임플란트 등 한국 기업들이 중저가부터 프리미엄 구간까지 폭넓게 공략하며 약 50~60%의 점유율을 차지해 온 핵심 무대였습니다. 따라서 2023년 단행된 치과 임플란트 VBP는 한국 기업들의 영업 실적에 즉각적인 타격을 주었습니다.
미래에셋증권(Mirae Asset)의 치과 산업 딥다이브 분석 자료에 따르면, **오스템임플란트와 덴튬의 합산 물량이 중국 임플란트 전체 VBP 예정 구매 수량의 약 44%**에 육박했습니다.
- 오스템임플란트: 2023년 VBP 입찰에서 공격적인 단가 투찰을 감행해 약 49만 세트의 대규모 낙찰 볼륨을 확보하는 데 성공했습니다. 매출 수량 자체는 방어했으나, 개당 납품 단가가 절반 이하로 꺾이면서 현지 대리점 마진 구조의 붕괴와 본사 영업 마진 압박을 감내해야 했습니다.
- 덴튬·메가젠: 가격 방어를 위해 낙찰가를 다소 높게 적어냈으나, 이로 인해 대형 공공병원 조달 공급량 배정에서 밀려났고, 이는 즉각적인 재무 충격으로 연결되었습니다. 중국 법인 매출 감소와 2026년 1월 2차 VBP 시행을 앞둔 병원 구매 지연이 겹치면서, **2025년 1분기 연결 영업이익은 오스템 -55.45%(약 233억 원), 덴튬 -50.14%(약 95억 원), 메가젠 -64%(약 101억 원)**으로 일제히 하락했습니다(Chosun Biz, 2025-06-09 보도·금융감독원 공시 기준).
VBP 낙찰을 따내더라도 이익률이 극도로 훼손되고, 불참할 경우 공공 의료기관 조달 시장에서 완전히 배제되는 퇴로 없는 양자택일 구조에서, 한국 기업들은 제조 규격 강화를 통해 원가 혁신을 이루는 동시에 현지 영업망 재구축에 사활을 걸고 있습니다.
중국 시장에 계속 잔류하기 위해서는 2026년 이후 강화된 규제와 품질 기준인 중국 의료기기 GMP([2025] 제107호) 기준 충족 및 유통 추적성 확보를 위한 중국 의료기기 UDI 의무화(2027~2029) 이행이 전제되어야 하므로 기업들의 비용 부담은 갈수록 누적되고 있습니다.
VBP 낙찰 vs 불참, 한국 기업이 선택해야 하는 의사결정 기준은 무엇인가?
대중국 사업을 영위하는 기업들은 새로운 VBP 라운드가 열릴 때마다 자사 품목의 특성에 맞게 완벽히 이원화된 전략을 수립해야 합니다.
[표 2] 의료기기 VBP 참여 여부 결정을 위한 의사결정 매트릭스
| 제품 및 포트폴리오 특성 | 권장 전략 | 핵심 행동 요령 및 준비 사항 |
|---|---|---|
| 공공조달 비중이 높고 대체 불가능한 범용 품목 | 적극 낙찰 (Volume Maximize) | 최저가 입찰 경쟁에 돌입하되, 원부자재 대량 소싱을 통해 생산 원가를 극한으로 낮추고, 낙찰 대량 볼륨을 기반으로 대리상 유통 마진 구조를 다이렉트 공급 체제로 전환. |
| 민간/성형/치과 개인클리닉 비중이 높은 품목 | 입찰 유예 및 비VBP 우회전략 | 공공 VBP 입찰에는 패널티가 없는 선에서 최소 보장량만 참여하거나 아예 불참하고, 사립 병원 및 개인 의원 중심의 프리미엄 영업에 올인. 높은 마케팅 마진을 활용해 고기능 성능 브랜딩 유지. |
좋은 우회 사례로 정형외과 척추 임플란트 전문 기업인 **엘앤케이바이오메드(L&K BIOMED)**를 들 수 있습니다. 엘앤케이바이오는 중국 공공조달 VBP 시장의 직접 노출도가 극히 낮았으며, 마진 훼손 위험이 높은 중국 시장에 매달리는 대신 한국 정형외과 기기 FDA 510(k) predicate map을 기반으로 미국 시장 공략을 가속화하고 동남아시아 시장으로 진출 다변화를 모색했습니다. 그 결과 VBP 쇼크가 전방위로 퍼진 2025년에도 연간 매출 389억 원(전년 대비 +8% 성장)을 기록하며 안정적인 성장 궤도를 달성했습니다.
VBP 압박 속에서 한국 제조사는 어떠한 생존 전략을 수립해야 하는가?
중국 의료기기 가격 붕괴의 뉴노멀(New Normal)을 돌파하기 위한 국내 수출 기업의 핵심 생존 로드맵은 다음과 같이 요약됩니다.
1. 프리미엄 신제품 NMPA 승인을 통한 가격 이원화
기존 범용 제품이 VBP에 묶여 가격이 붕괴된다면, 신속히 상위 기술을 접목한 차세대 프리미엄 라인업을 NMPA(중국 국가약품감독관리국)로부터 승인받아 비VBP 프리미엄 영역으로 올리는 것입니다. 예를 들어 덴튬은 VBP 단가 압박에 맞서 고기능 'Bright Implant'의 마케팅을 강화하며 공공조달을 넘어선 하이엔드 사립 시장 비중을 대폭 넓히고 있습니다.
2. 생산/공정 혁신을 통한 극한의 원가율 개선
입찰 낙찰가 700위안 하에서도 20% 이상의 영업이익률을 확보할 수 있도록 스마트 팩토리, CNC 자동 가공 공정 도입, 소재 국산화 등을 적극적으로 도입해 한 자릿수 원가율을 달성해야 합니다.
3. 글로벌 영토 확장 (탈중국 다변화)
중국 VBP 가격은 Naver나 Google 검색을 통해 동남아시아, 남미, 중동의 국가 조달 바이어들에게도 빠르게 노출됩니다. "중국 공공 입찰에서 100달러에 납품하면서 왜 우리 국가에는 300달러를 부르느냐"는 바이어의 가격 인하 압박(Global Reference Pricing Risk)에 대항하기 위해, 각 국 대리인 라이선스를 선제적으로 분리하고 국가별로 브랜드 네이밍을 이원화하여 가격 전이를 방어하는 영리한 유통 설계가 필요합니다.
참고 출처
- National Healthcare Security Administration (NHSA), China: 深化药品 and 高值医用耗材集中带量采购改革进展 (VBP Reform Progress), official policy analysis, 2022.
- National Healthcare Security Administration (NHSA): National Joint Procurement Office Results for Spine and Joints VBP, official announcements, 2021-2023.
- Xinhua News Agency: China expands bulk purchases of surgical devices, official report, Jan 2026.
- Mirae Asset Securities: Dental Implant Industry Analysis & Chinese VBP Quantitative Impact Report, research paper.
- Chosun Biz: Korean dental device firms expand global markets amid compressed China VBP margins, Jun 2025.
- PubMed Central (PMC): Impact of centralized volume-based procurement for dental implants: A policy evaluation study (PMC12964905), 2024.
- Korea Biomedical Review (KBR): L&K Bio 2025 financial results and alternative market pivot success, 2026.
